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关于客户的说说

2017-05-10 09:01:53 说说大全 来源:http://www.dazhihui008.cn 浏览:

导读: 关于客户的说说。 当客户说“贵”时,你该怎么办?(分析得太精辟了)当客户说“贵”时,你该怎么办?(分析得太精辟了)2014-07-09 要看营销自媒体⇒▌在销售过中,我们往往会遇到以下的几种情境:1、你们的产品价格太贵了;2、今天不买,过些天再买;3、我再转转,看看再说;4、别讲太多了,你多少钱能卖吧;5...

当客户说“贵”时,你该怎么办?(分析得太精辟了)
篇一:关于客户的说说

当客户说“贵”时,你该怎么办?(分析得太精辟了)

2014-07-09 要看营销自媒体⇒

▌在销售过中,我们往往会遇到以下的几种情境:

1、你们的产品价格太贵了;

2、今天不买,过些天再买;

3、我再转转,看看再说;

4、别讲太多了,你多少钱能卖吧;

5、今天不买,等你们做活动的时候再买;

6、价格已经到底限了,但客户还在拼命杀价;

遇到这些情况,我们又应该怎样去应对呢?兵法营销(微信号xiaoshoujie888)通过长期的收集与整理,为销售同仁,特别是门店销售同仁提供了如下,关于六种情境的处理方案。包括错误处理的方法、问题诊断、销售策略、话术模版等等。分析很透彻,希望能帮到各位销售界的朋友:

一、销售情境1:你的价格太贵了

错误应对:

1 、价格好商量 ……

2 、对不起 , 我们是品牌 , 不还价

▌问题诊断:

客户买东西时都会想要便宜点,这是客户的一个正常的消费心理,并不是决定他买不买的主要问题。销售人员在接待客户的时候,会面对客户成百上千的问题,但这些问题归纳分类后其实只有两种问题:真问题和假问题。我们的很多销售人员并不知道客户的问题中大多数都

是假问题。客户问 “ 能不能便宜点 ” 就是一个典型的假问题, “ 能不能便宜点 ” 只是所有消费者的一个习惯用语,作为一个老练的销售人员根本没有必要就 “ 能不能便宜点 ” 开始讨价还价,而是应该在客户关心价格的时候引导他关注价值。本案中的第一种回答是一种不战自溃的消极销售行为;第二种回答则是一厢情愿,强迫消费者意愿的武断行为,消费者很难接受。

▌兵法营销策略:

当消费者关心价格的时候,销售人员应当因势利导,让客户关注商品的使用价值。把客户关心贵不贵改变为,值不值!

▌兵法营销语言模板

销售人员:先生,买东西不能只考虑便宜问题。您以前有没有用过同类的商品?那种便宜的商品可能用段时间就开始出现质量问题,比方说自行车,那种便宜的自行车骑两三个月就开始到处生锈,链条经常掉,脚踏也经常掉,骑起来很费力,除了铃铛不响,上下哪里都响。但是要是买一辆好的自行车比如捷安特,你骑两年都不用让你操任何心,骑起来又轻松。其实我们的东西和自行车一样,都是一等价钱一等货。买东西我觉得耐用性和安全性才是最重要的,您说呢?本文由兵法营销官方微信(微信号xiaoshoujie888)整理提供,销售人学习交友的最好微信。关于客户的说说

销售人员:您如果觉得这款商品的价格不合适,我给您介绍另一款性价比更好的……

二、销售情景 2 :我今天不买,过两天再买

错误应对:

1 、今天不买,过两天就没了。

2 、反正迟早都要买的,不如今天买就算了。

▌问题诊断:

客户说 “ 我今天不买,过两天再买 ” 一定是有原因的。而本案中的两种回答,都显得有点一厢情愿,难以引起客户的共鸣。

▌兵法营销策略:

销售人员只有找到客户不买的真实原因并加以正确引导,才能够让客户回心转意。

▌兵法营销语言模板:

销售人员:今天买不买没关系呀,我可以先为您介绍一些我们产品的基本知识,等您过两天想买的时候,您就可以心中有数了嘛……

销售人员:好的,没关系。过两天您想买什么样的,是豪华款的还是简易款的?

三、销售情景3:我先去转转看再说

错误应对:

1 、转哪家不都一样吗?

2、不要转了,你要诚心想买,我给你便宜点。

▌问题诊断:

“转哪家不都一样吗”强留客户的理由太简单,无法打动客户。“不要转了,你要诚心想买,我给你便宜点”虽然能起到一定的挽留客户的作用,但是给客户讨价还价留下了伏笔,使接下来的销售人员陷入了被动。

▌兵法营销策略:关于客户的说说。

客户说“我出去转转”,这可能是一种心理战术,也可能是客户没有找到中意的,销售人员首先要判断客户是哪种情况,然后针对性地进行引导。

▌兵法营销语言模板:

销售人员:先生,是不是对我的服务不满意?〈客户一般会回答:不是,是你们的东西太贵了〉先生刚才最看中的是哪款商品?您买到一款自己喜欢商品不容易,我发展一个客户也不容易。您有什么要求,请直接告诉我,我会一定让您满意的。〈如果客户回答:不是,是没有我喜欢的款〉请您等一下再走好吗?您最喜欢的款是什么样子的?〈等客户说完,把他带到相似的商品前…… 〉本文由兵法营销官方微信(微信号xiaoshoujie888)整理提供,销售人学习交友的最好微信。

四、销售情景4:你不要讲那么多,你就说最低多少钱能卖吧

错误应对:

1 、最多只能让您20块钱,不能再让了。

2、那就270块钱吧,这是最低价了。(报价298元,第一次还价到280元)

▌问题诊断:

客户说“你不要讲那么多,你就说最低多少钱能卖吧”,恰好证明客户想买这款商品,这时候的销售人员应当着重介绍这款商品有哪些适合客户的地方和介绍这款商品的优越性,而不是一味地消极让价。

▌兵法营销策略:

客户永远关心的是价格,而销售人员永远要演绎的是商品的价值。要让客户看到价值大于价格,让客户感受到物超所值,客户才不会也不敢一味地追求低价格。

▌兵法营销语言模板:

销售人员:先生,价钱不是最主要的。您买一款商品至少要用几年时间,我完整给您介绍这款商品最多三分钟。您听我用两三分钟讲完再决定买不买也不迟,要是销售人员三言两语就叫您买,那是对您不负责任,您买回家万一后悔了,她们会把钱退给您吗?

五、销售情景5:今天不买,等过两天你们搞促销活动时再买

错误应对:

1 、促销活动不是人人都能有机会的。

2、(无言以对)

▌问题诊断:

本案的第一种回答,虽然比较真实,但缺少策略,无法让客户回心转意。而第二种情况则比较消极。

▌兵法营销策略:

每次促消活动都有个特点:活动期限内的销量会有所增加或明显增加,但活动之前和活动过后的一段时间内,销量会很不景气,原因是活动之前的广告和宣传会使得消费者持币待购,而活动期间积聚的人气和销量也透支了活动过后相当一段时间内的销售。作为一名职业的终端销售人员最主要的职责之一就是引导每一个进店客户的正确选择和及时消费。

▌兵法营销语言模板:

销售人员:可以的,大哥。您是怎么知道我们过两天有活动的?(等客户回答过后)哦,大哥看中了我们的哪款商品?(我想买你们搞促销活动时的那款商品)哦,大哥那您买这款商品的主要用途是什么呢?每天用到的时间是不是比较多?(一番问答之后,尽可能利用客户的生活需求否定客户购买促销商品的想法)哦,大哥我刚听您说了您对商品的使用需求,我负责任的告诉大哥,我们搞活动的商品并不适合您生活当中的需要。比如说商场里的某件服装打折,价格很是诱人,但是,促销的是男装,而且您家里人根本也不喜欢这种款型,您还需要买吗?所以搞活动的商品不一定是您需要的商品。不论花钱多少最重要的是买到适合自己的东西,大哥,你说对不对?其实,根据大哥刚才的介绍,我觉得这款商品才是大哥真正所需要的……

销售人员:您知道我们搞促销的活动规则吗?(本文由兵法营销官方微信,微信号

xiaoshoujie888 整理提供,销售人学习交友的最好微信。)(等客户回答后)哦,大哥您知道我们搞活动的是哪款商品吗?(等客户回答后)哦,看样子大哥对我们的活动还不是很了解。为了对大哥负责,我现在向您了解几个问题,大哥那您买这款商品的主要用途是什么呢?每天用到的时间是不是比较多?(一番问答之后,尽可能利用客户的生活需求否定客户购买促销商品的想法)哦,大哥我刚听您说了您对商品的使用需求,我负责任的告诉大哥,我们搞活动的商品并不适合您生活当中的需要。比如说商场里的某件服装打折,价格很是诱人,但

是,促销的是男装,而且您家里人根本也不喜欢这种款型,您还需要买吗?所以搞活动的商品不一定是您需要的商品。不论花钱多少最重要的是买到适合自己的东西,大哥,你说对不对?其实,根据大哥刚才的介绍,我觉得这款商品才是大哥真正所需要的……

六、销售情景6:价格已经到底线了,但客户还是狠命杀价

错误应对:

1 、价钱我们已经让到位了,不能再让了

2、再让我们就没钱赚了

3、我销售人员只有这个权限给您这个价了

▌问题诊断:

有时不是客户不相信价格,而是找不到“买单”的台阶。本案中销售人员的三种回答都存在一个共同的问题:直白而且对立的话语容易使销售人员和客户双方都陷入不肯让步的死胡同。

▌兵法营销策略:

一个优秀的销售人员除了了解客户外在的需求更要了解客户的内在需求。客户需要购买物美价廉的商品,这是每个销售人员者明白的常识,但是客户除了有花最少钱买最好东西的需求外,还有渴望被尊重、被赞美,渴望安全感的需求却不是每个销售人员都能领悟的。本案中的销售人员激发和满足客户的潜在需求是本案成功的关键。例如:去年十月份我在安徽芜湖培训期间,一家服装卖场,有一对年轻夫妻想买一款衣服,但是因20块钱讨价还价相持不下,一直到晚上六点钟都没有成交。这时候我听到那位女士轻声地自言自语地说道:就20块钱,让掉算了,天都黑了,肚子都饿死了。当时的我听到这句话后,就立即吩咐另一位店员到旁边小店去买一袋饼干,我亲手将饼干递给那位女士,对她说:价钱不是最重要的,健康更重要,别把胃饿坏了,先吃点饼干再说。当那位女士吃了三片饼干后,就再也没有坚持讨价还价了,三分钟之内顺利成交。本案真实地说明了,客户表面上是在讨价还价,实际上他是想通过讨价还价来证明自己是聪明的消费者并通过这种行为寻找一种安全感。通过寻找一个公平的价格来悍卫自己应有的被尊重的地位。而我在恰当的时候,给了他关心和尊重,当客户得到了这种需求后,20块钱的讨价还价就瞬间显得不重要了。

▌兵法营销语言模板:

销售人员:先生,我非常理解您!我也是消费者,我知道消费者挣钱也不容易,最怕就是买到一个根本不值那么多钱的东西。先生您放心,如果您买回家发现这款商品我们给您的价格比别人贵了,我们双倍把钱退给您!如果先生还是不信的话,我可以写个证明给您。好啦,买卖双方相互信任才是最重要的,先生,您到这边来,我先教您填三包卡。

▌销售人员:看得出来先生您是个特别会当家过日子的人。买东西也好,生活也好,就应该像先生一样,每分钱都该花在刀口上。如果给您的价格还有一分钱可以商量的余地,我一定不会让先生为难的。也请先生能理解我们,其实现在我们赚钱也不容易,竞争越来越激烈,

一句话让顾客成交,一句话让顾客离店,你说对了几句
篇二:关于客户的说说

一句话让顾客成交,一句话让顾客离店,你说对了几句?

一位年轻女士来到收银台前,仔细观看着挂在衣架上的几款“XXXX”牌***。稍后,她从衣架上取下一款红黄相间几何图案的***,端详了一会对导购员说:“请问这件多少钱?”“880元。”导购员回答。“好,我要了!”那位女士把产品放在服务台上,边掏钱边对导购员说。

为她包产品的时候,导购员恭维了她一句:“小姐真有眼力,很多人都喜欢这种款式的。”那位年轻的女士听了以后,沉吟片刻,然后微笑着说:“抱歉,我不要啦!”

这是一个非常典型的缺乏顾客沟通技巧的案例。我们常说一个好的卖场销售人员一定是通过看、听、说感观器官去层层递进的观察和了解顾客的真正需求。在上文中,导购曾经反馈说从服装,举止无法分辩她是什么类型的顾客。但是如果你了解听的技巧,透过年轻女士简单语言对话中来分析,就会发现该女士是位追求较高品质及追求独特性的一位消费者。她的关注点不是多数消费者关注的价格,而是品质与独特。正如大多白领消费者一样,这类消费者多数有较高的品味,较高的收入,她们喜欢独一无二的东西,喜欢“我有人无”的独特产品。同时这类消费者也很有主见,属于感性的消费者,她喜欢凭自己的感觉与判断来做出决定,不愿意接受别人对她的建议。如果了解了顾客的消费心理,导购的销售目标也就很愉快的达致了。

那么一个业绩优良的店铺和优秀的导购在于顾客沟通过程中如何从看、听、说、笑、动五个纬度来与顾客沟通,从而达致令顾客满意的目标?

如何观察顾客

——看的技巧

“看”是我们日常生活中的第一感观器官。从顾客进门到挑选商品,优秀的导购往往会在这一刻迅速的透过自己的观察对顾客有一个大致的分类。导购在观察顾客时可以从以下这些角度进行:年龄、服饰、语言、身体语言、行为态度等。同时更需要注意的是,导购在观察时不仅要目光敏锐、行动迅速。还需要了解三不要:

①观察顾客不要表现得太过分,像是在监视顾客或对他本人感兴趣一样。

②观察顾客时要表情轻松,不要扭扭捏捏或紧张不安。

③不停地问自己:如果我是这个顾客,我会需要什么?

在做初步观察了解顾客之后,导购观察顾客还需要感情投入,懂得换位思考。

*烦躁的顾客:要有耐心,温和地与他交谈。

*有依赖性的顾客:他们可能有点胆怯,有依赖性。你态度要温和,富于同情心。为他们着想,提些有益的建议,但别施加太大的压力。

*对产品不满意的顾客:他们持怀疑态度,对他们要坦率,有礼貌,保持自控能力。

*想试一试心理的顾客:他们通常寡言少语,你得有坚韧毅力,提供周到服务,并能显示专业水准。

*常识性顾客:他们有礼貌,有理智,用有效的方法待客,用友好的态度回报。

感情投入就能理解一切。你要能设身处地为顾客着想。你必须通过顾客的眼睛去观察和体会。这样,才能提供优质有效的服务。

如何拉近与顾客的关系

——听的技巧

先来看看下面这组镜头:

镜头1:一个顾客匆匆地来到某商场的收银处。

镜头2:顾客说:“小姐,刚才你算错了50元„„“

镜头3:收银员小姐满脸不高兴:”你刚才为什么不点清楚,银货两清,概不负责。“

镜头4:顾客说:”那就谢谢你多给的50元了。“

镜头5:顾客扬长而去,收银员目瞪口呆。

所以,千万不要打断客户的话,除非你想让他离你而去。其实这就是我们常常在沟通技巧中强调的要学会倾听。有两类人很少去倾听,一类是很忙的人,一类是很聪明的人。

很难说一线服务人员人人都很聪明,但他们无疑是很忙的人,所以,请特别注意要倾听顾客的问题。

人生下来有“两个耳朵,一张嘴”,所以他用于听和说的比例是2:1。一名优秀的一线服务人员,更要善于倾听。倾听顾客的要求、需要、渴望和理想,他还要倾听顾客的异议、抱怨、倾诉和投诉,还要善于想要了解更多行业资讯,请添加微信zhl8881听出顾客没有表达出来的意思—没说出来的需求、秘密需求。

因而一线服务人员在倾听时需要:

一、耐心

1、不要打断顾客的话头。

2、记住,顾客喜欢谈话,尤其是喜欢谈他们自己。他们谈的越多,越感到愉快,就越会感

到满意。人人都喜欢好听众,所以,要耐心地听。

二、关心

1、带着真正的兴趣听顾客在说什么,顾客的话是一张藏宝图,顺着它可以找到宝藏。

2、不要漫不经心地听(左耳进,右耳出)。要理解顾客说的话,这是你能让客户满意的惟一方式。

3、让顾客在你脑子里占据重要的位置。

4、始终与顾客保持目光接触,观察他的面部表情,注意他的声调变化。一线服务人员应当学会用眼睛去听。

三、不要一开始就假设明白他的问题

1、永远不要假设你知道顾客要说什么,因为这样的话,你会以为你知道顾客的需求,而不会认真地去听。

2、在听完之后,问一句:“你的意思是„„”“我没理解错的话,你需要„„”等等,以印证你所听到的。

如何让顾客更喜欢

——说的技巧

有人形容服务的过程是一个演出的过程,在这个过程中,服务人员、顾客都参与其中。演出效果的好坏与所有人都有关系。但担任主要角色的是一线服务人员。

所以,一线服务人员要做一个出色的演员,要能比竞争对手更能取悦顾客的心。

要考虑顾客的记忆储存。

根据统计学研究,顾客最多只能同时吸收六个概念。所以,你在说明产品特点的时候,要注意控制特点的数量,不能太多。否则,说了等于没说,甚至会引起顾客的反感。

服务人员常用的“说法”

1、迎客时说“欢迎”、“欢迎您光临”、“您好”等。

2、感谢时说“谢谢”、“谢谢您”、“多谢您的帮助”等。

3、听取客户意见时说“听明白了”、“清楚了,请您放心”等。

4、不能立即接待客户时说“请您稍等”、“麻烦您等一下”、“我马上就来”等。

5、对在等待的客户说“让您久等了”、“对不起,让您等候多时了”等。

6、打扰或给客户带来麻烦时说“对不起”、“实在对不起,给您添麻烦了”等。

7、表示歉意时说“很抱歉”、“实在很抱歉”等。

8、当客户向你致谢时说“请别客气”、“不用客气”、“很高兴为您服务”等。

关于客户的说说。

9、当客户向你道歉时说“没有什么”、“不用客气”、很高兴为您服务”等。

10、当你听不清客户问话时说“很对不起,我没听清,请重复一遍好吗”等。

11、送客时说“再见,一路平安”、“再见,欢迎下次再来”等。

12、当要打断客户的谈话时说“对不起,我可以占用一下你的时间吗?”等。

如何贴近顾客的心

——笑的技巧

李芳是一位优秀的服务人员,面对客户时总能真诚地微笑。同事问她:“你一天到晚地微笑,难道就没有不顺心的事吗?”她说:“世上谁没有烦恼?关键是不要被烦恼所支配。到单位上班,我将烦恼留在家里;回到家里,我就把烦恼留在单位,这样,我就总能保持轻松愉快的心情。”

酒店大王希尔顿在他的酒店帝国巡视时,问得最多的一句话就是:“你今天对顾客微笑了吗?”

微笑是一种达致服务目标最有效的捷径。微笑是一种魅力。关于客户的说说。

1.微笑可以感染客户

顾客花钱消费的时候,可不想看到你愁眉苦脸的样子。当顾客怒气冲天的来投诉的时候,你这样只会火上加油。相反,如果你真诚地对客户微笑,你就可能感染他,使他调整态度,或者使他感到愉悦。

2.微笑激发热情

微笑传递这样的信息:“见到你我很高兴,我愿意为你服务。”所以,微笑可以激发你的服务热情,使你为顾客提供周到的服务。

3.微笑可以增加创造力

当你微笑着的时候,你就处于一种轻松愉悦的状态,有助于思维活跃,从而创造性地解决顾客的问题。相反,如果你的神经紧紧绷着,只会越来越紧张,创造力就会被扼杀。

美国一家百货商店的人事经理曾经说过,她宁愿雇用一个没上完小学但却有愉快笑容的女孩子,也不会雇用一个神情优郁的博士。

微笑是人类情感的一种表达,它应该是由内而外的。因而微笑是需要与人的其他感观器官或是语言、行动相结合。我们将此称为微笑三结合。

A.与眼睛的结合

当你在微笑的时候,你的眼睛也要“微笑,”否则,给人的感觉是“皮笑肉不笑”。

眼睛会说话,也会笑。如果内心充满温和、善良和厚爱时,那眼睛的笑容一定非常感人。眼睛的笑容有两种:一是“眼形笑,”一是“眼神笑。”

练习:

取一张厚纸遮住眼睛下边部位,对着镜子,心里想着最使你高兴的情景。这样,你的整个面部就会露出自然的微笑,这时,你的眼睛周围的肌肉也在微笑的状态,这是“眼形笑”。然后放松面部肌肉,嘴唇也恢复原样,可目光中仍然含笑脉脉,这就是“眼神笑”的境界。学会用眼神与客人交流,这样你的微笑才会更传神、更亲切。

B、与语言的结合

微笑着说“早上好”、“您好”、“欢迎光临”等礼貌用语,不要光笑不说,或光说不笑。

C、与身体的结合

微笑要与正确的身体语言相结合,才会相得益彰,给客户以最佳印象的。微笑也要注意时间、场合的配合,否则有表达过分的危险。

如何运用身体语言

——动的技巧

身体语言是一种无声的语言,从上述的图中,我们看到:55%的信息是通过身体语言传递的,可见他在日常交流中所占的份量之重。然而怎样才能成为一名文质彬彬的线服务人员呢?

首先,要知道运用身体语言的“三忌”

忌杂乱。凡是没用的,不能表情达意的动作,如用手摸鼻子、随便搓手、摸桌边等都是多余而杂乱的身体动作。

销售技巧 不能对客户说的话
篇三:关于客户的说说

现在做销售的人很多,但是真正能把销售这个工作做好的人却不多,看一个人是否能把销售做好,就看他有没有好的销售技巧了,现在我们许多的销售人员都不知道如何去跟客户谈,不知道该怎样说才能让客户接受,那接下来就介绍几个实用的销售技巧,希望对大家有所帮助:

销售技巧一、不要夸大其词

不要夸大自己公司产品的功能!因为客户在以后的日子里,终究会明白你所说的话是真是假。销售人员不能为了一时的销售业绩而去夸大产品的功能和价值,例如:“我们公司这个搜客通软件搜索客户资料速度是其他软件无法比的”,这样的结果就像一颗“定时炸弹”,一旦爆炸,后果将不堪设想!任何产品都存在着不足的一面,销售员要客观清晰地帮助客户分析自己产品的优势和劣势,帮助客户熟悉产品的功能,让客户心服口服。要知道,任何的欺骗和谎言都是销售的天敌!

销售技巧二、不说主观性的议题

在商言商,销售人员最好不要和客户说一些与你的推销无关的话题,要说就说那些“今天的太阳好大”之类的话。最好不要去参与什么政治、宗教等涉及主观意识的话题,你说得对也好,错也好,这些对你的销售没有任何实质意义!对与销售无关的东西,销售人员要全部放下,尽量杜绝,闭口不谈,因为主观性的议题对我们的销售没有任何好处!

销售技巧三、少问质疑性话题

在和客户谈话的时候,你是不是会不断地问客户一些诸如“你懂吗”、“你知道吗”、“你明白我的意思吗”这些问题?如果你担心客户听不懂你说话,不断地以一种老师的口吻质疑他们的话,客户肯定会反感。从销售心理学来讲,总是质疑客户的理解力,客户必定会产生不满,会让客户感觉得不到最起码的尊重,进而产生逆反心理,这样的谈话可以说是销售中的一大忌!如果你实在担心客户不太明白你的讲解,不妨用试探的口吻去了解对方:“您有没有需要我再详细说明的地方?”这样说,会让客户更好地接受你。

销售技巧四、回避不雅之言

每个人都希望和那些有涵养、有水平的人相处,不愿意和那些“粗口成章”或者“出口成脏”的人交往。在我们的销售中,销售人员千万不能讲那些不雅之言,不雅的话对我们的销售必然会带来负面影响!比如,你是个寿险推销人员,你和客户谈话的时候,最好回避诸如“死亡”、“没命了”“完蛋了”之类的词语。那些有经验的推销员,对这些 不雅之言往往会以委婉的话来替代这些比较敏感的词,如“丧失生命”、“出门不再回来”等。不雅之言,人们不爱听,销售人员的个人形象也会大打折扣,这是销售过程中必须避免的话!我们一定要注意,也许优雅的谈吐会是让你走上成功的捷径!

不能对客户说的21句话
篇四:关于客户的说说

不能对客户说的21句话

2014-02-13 物业管理资讯

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